Представьте: вы создали перспективный продукт, открыли компанию и начали его предоставлять. К вам начали приходить клиенты. Они хорошо платят и очень вам благодарны. Компания начинает зарабатывать, а вы полны радости и энтузиазма. Но часто бывает так, что с ростом дохода начинает появляться все больше и больше проблем с деньгами.
Это происходит из-за конкретных ошибок, которые допускает владелец бизнеса. И даже при востребованном продукте и растущем вале компания может остаться без денег или даже обанкротиться. Что это за ошибки, рассказываю в статье. Прочтите ее, чтобы избежать проблем в будущем.
Проедание оборотных средств компании
Есть компании, оборотные средства которых не разделены на категории. Всё это — единый котёл. И когда нужно оплатить поставщикам, забирают деньги из общего счета. А когда владельцу нужно что-то купить, он тоже берёт деньги оттуда.
Когда компания начинает активно расти, многие владельцы попадают в ловушку. Они чувствуют, что дела идут хорошо, и увидев деньги на счету, количество которых растет, начинают жить на широкую ногу. Ошибка заключается в том, что владелец ориентируется просто на общий валовый доход. В момент, когда оборот растет, у него возникает ощущение, что теперь можно позволить себе больше.
Но при этом никто реально не считает, сколько из этих денег компания на самом деле заработала. Потому что реальная выручка считается не по количеству денег, а по объему предоставленных товаров или услуг и так далее. И только держа эту цифру под контролем и правильно считая маржинальность, можно понять, какой суммой на самом деле можно распоряжаться.
Чтобы понять, какую часть денег владелец может забирать, сделайте следующее. Проанализируйте определенный период времени и посчитайте, сколько тратилось на разные статьи расходов вашего бизнеса. И всегда держите эту модель под контролем — со временем она будет меняться.
Некомпетентные специалисты
Многие склонны в первую очередь обвинять в неудачах и ошибках сотрудников, но давайте посмотрим на это с другой стороны. Проблема в том, что предприниматель, который создал бизнес, часто не хочет разбираться в каком-то вопросе. Он предпочитает нанять сотрудника, который обещает ему результат.
Довольно часто я вижу такую картину: предприниматель не хочет разбираться в маркетинге. Сегодня маркетинг довольно сложный и многоаспектный. Есть цифровые инструменты — это реклама в социальных сетях, где нужно отслеживать конверсии, следить за цифрами, контролировать, во что обходятся лиды и так далее. Владелец не хочет в этом даже поверхностно разобраться, и он просто нанимает агентство либо маркетолога. Платит им деньги, а потом месяцами ждет обещанный результат.
В результате он не получает то, чего ожидал. И обвиняет в этом нанятых специалистов. Иногда действительно бывает такое, что владельцев обманывают. Но чаще причиной является неправильная постановка задачи или отсутствие контроля. Я видел множество ситуаций, когда нанятый маркетолог или маркетинговая компания создавали довольно приличный поток клиентов.
Но компании попросту не знали, как правильно коммуницировать с этими клиентами дальше. Из-за этого рекламный бюджет тратился впустую. А владелец, не понимая, как эти инструменты работают, просто ожидал чудесного результата и тратил деньги. Здесь нужно понимать одну вещь.
Как обезопасить себя и компанию
Чтобы такого не происходило, владелец бизнеса должен на определенном уровне знать свои бизнес инструменты. Инструменты, которые помогают управлять командой. Я не говорю, что каждый предприниматель должен быть гуру цифрового маркетинга и понимать все эти детали. Но понимать, как работают базовые инструменты, что нужно требовать от людей, которых мы нанимаем, и по каким метрикам можно оценить результативность их работы — предельно важно.
Отсутствие финансовой модели
Финансовая модель компании — это очень четкие правила по распределению денег. За годы консультирования владельцев бизнеса я заметил, что зачастую такая модель просто отсутствует. А предприниматель даже не осознает, что у его компании, к примеру, слишком большой фонд оплаты труда. Потому что никто в моменте не контролирует, сколько на самом деле фонд оплаты труда составляет от маржи.
Часто происходит так, что на начальном этапе бизнеса это контролируется, потом выручка начинает расти, и никто не замечает, что фонд оплаты труда растет быстрее, чем растет маржа. И есть довольно много предпринимателей с убеждением: «Я должен платить сотрудникам как можно больше, иначе они от меня уйдут».
Сколько должен составлять фонд оплаты труда
Я согласен с идеей, что платить сотрудникам нужно как можно больше. Но как можно больше в рамках той модели, которая эффективна для бизнеса. Владелец, который платит больше, чем позволяет финансовая модель, лишает компанию будущего. Потому что в какой-то огромный фонд оплаты труда не оставит денег на все остальные статьи расходов.
Не оставит денег на развитие, не оставит денег на оснащение рабочих мест, не оставит денег на наим, на рекламу, на маркетинг и так далее. При этом нужно принимать во внимание, что компетентный владелец бизнеса знает, что мотивировать сотрудников можно и нужно не только деньгами и в первую очередь даже не деньгами.
Фонд оплаты труда вообще не может составлять больше чем 50 процентов от маржи. Если он составляет 50 или больше, компания не сможет развиваться, не сможет рекламировать и продвигать свою продукцию. Владелец такой компании не сможет заработать, а поэтому со временем потеряет мотивацию и будет искать что-то другое, более прибыльное. В идеале фонд оплаты труда, включая все начисления, удержания и так далее, должен составлять 30% от маржи. Это по моему опыту работы с тысячами компаний.
Инвестиции в непроверенные проекты
Четвертая ошибка, почему возникает напряженная ситуация с деньгами — это тяга к экспериментам. Когда предприниматель вкладывает много в экспериментальные проекты, смелые творческие идеи и так далее. Любой бизнес предусматривает, что мы пробуем новое, что-то тестируем и что-то запускаем.
Вывод, который я для себя сделал еще давно — все эти новые, гениальные, потрясающие, свежие идеи нужно тестировать. Все эти идеи должны быть проверены на небольших бюджетах. Допустим, у вас возникла гениальная идея. Решите, сколько вы готовы потерять из тех денег, которые у вас есть, и протестируйте в маленьком масштабе, сработает это или нет. Обычно не требуются миллионы, чтобы проверить идею.
История из жизни
Я вспоминаю историю одного из своих знакомых, который решил продавать рыбные консервы и морепродукты в Соединенных Штатах. Ранее он занимался этим в Европе, сделал состояние и решил попробовать бизнес в Штатах. Ничего более разумного не придумав, он перевез сюда много десятков тонн этих консервов, расставил их по магазинам и нанял супервайзеров, которые, работали с торговыми сетями. Через несколько месяцев он убедился, что эти консервы никто не берет.
Причины там было две. Во-первых, они по вкусу несколько не соответствовали стандартам американцев. Но самая большая проблема была в том, что они не выглядели для американцев как рыбные консервы. Они просто визуально не вызывали этой ассоциации. И так далее.
Он мог сделать этот тест в маленьком масштабе: найти один-два магазинчика, привезти товар и посмотреть на то, как люди на него реагируют. Я думаю, что он не потратил бы сотни тысяч долларов и довольно быстро бы понял, что надо изменить. Поэтому, когда у вас возникает очередная гениальная идея, постарайтесь протестировать эту идею на очень умеренном бюджете, и только если она хорошо сработала, тогда уже ломайте или перестраивайте работающие механизмы и вливайте туда значительные деньги.
Не вкладывать в развитие
Эта ошибка в каком-то смысле противоположна предыдущей. Она заключается в том, чтобы не инвестировать деньги в развитие вообще. Часто я вижу эту ошибку в торговых компаниях, потому что им для роста нужны оборотные средства. Это вполне логично: если вы хотите за год удвоить оборот своей торговой компании, то должны удвоить за год объем собственных оборотных средств.
Это значит, что каждый месяц вы должны брать часть маржи и реинвестировать ее в оборотные средства. Задумайтесь, сколько от маржи нужно регулярно откладывать на пополнение оборотных средств, для того чтобы удвоить доход вашей компании за год.
Могу сказать, что это довольно значительный процент. Многих удивит, насколько это важно. Я вижу множество сервисных компаний, которые застревают в развитии. Они не осознают, что, например, их главный станок по производству услуги — это их сотрудники. А для того, чтобы сервисной компании в два раза вырасти по доходу, нужно удвоить количество сотрудников.
И это требует денег, то есть на это надо прямо выделять финансирование, а иначе просто количество сотрудников не будет увеличиваться, и сервисная компания остановится в росте. Поэтому есть такое простое правило: если вы хотя бы 5% от ежемесячной маржи не реинвестируете в развитие, то компания не будет расти.
Вывод
Управление бизнесом — это ежедневная работа над ошибками, над своими знаниями и умениями. Я видел много историй, когда даже самые успешные компании терпели крах из-за того, что их владельцы игнорировали основы финансового менеджмента, нанимали не тех людей и бросались в омут экспериментов без должной подготовки. И самое главное — забывали о необходимости инвестировать в развитие своего дела.
Так что мой совет: всегда держите руку на пульсе своего бизнеса. Разбирайтесь в деталях, не бойтесь задавать вопросы и учиться чему-то новому. И не забывайте: успех — это не только ваши доходы, но и умение избегать подводных камней на пути вашего бизнеса. Берегите свою компанию, и она отблагодарит вас стабильностью и ростом.
Александр Высоцкий, основатель «Business Booster»
